Die Buchstaben sind wie Ameisen und haben ihren eigenen geheimen Staat.
Elias Canetti

Geschichten sind wahre Verkaufsgenies

Es war einmal vor langer Zeit … so fangen viele Märchen an. Wenn wir uns zurück erinnern, fällt jedem von uns mindestens eins auf Anhieb ein. Ist das nicht großartig? Eine Geschichte, die wir vor vielen, vielen Jahren gehört haben, hält sich irgendwo in unserer Erinnerung versteckt und kommt plötzlich hervor, als wäre sie nie weg gewesen.

Ich glaube, dass es dafür zwei Gründe gibt:

  1. Wir sind mit Märchen groß geworden. Sie haben uns in unseren ersten Lebensjahren in den Schlaf begleitet, waren dabei, als unsere ersten Zähne wuchsen und wir in den Kindergarten kamen.
  2. Sie alle haben eine Botschaft, die wir verinnerlicht haben. Die Moral von der Geschichte – wie es so schön heißt. Diese Moral hat uns unsere ersten Werte mit auf den Weg gegeben, ohne dass wir es bewusst gemerkt haben.

Irgendwann jedoch kam der Zeitpunkt, da haben wir das dicke Märchenbuch beiseite gelegt und achtlos hinter uns gelassen. Auf dem Weg zum Erwachsen werden, den Sprossen der Karriereleiter, dachten wir, wir bräuchten es nicht mehr. Dabei sind sie so großartige Helfer und Unterstützer in unserem Alltag.

Was Geschichten leisten können

Geschichten helfen uns, uns mit Menschen zu verbinden. Sie helfen uns, unsere eigenen Werte, Haltungen und Fähigkeiten zu transportieren. Mir Ihrer Hilfe verstehen uns unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter besser, können Kunden leichter begreifen, was wir verkaufen, nehmen uns Geschäftspartner schneller als starken und glaubwürdigen Partner wahr.

Wenn wir ein wenig suchen, entdecken wir in uns ganz viele Geschichten, die wir für uns nutzen können. Wir müssen nur ein wenig graben. Geschichten können so unglaublich viel für uns leisten: Sie können unterhalten, informieren, entspannen, auflockern, positive Gefühle verstärken, negative Gefühle mindern, uns emotional an Themen, Produkte und Unternehmen binden und uns helfen, Beziehungen zu den Inhalten aufzubauen. Geschichten können sogar Verhaltensänderungen herbeiführen, uns in ihren Bann ziehen, die Glaubwürdigkeit erhöhen.

Wenn Sie an Ihre letzten Kaufentscheidungen denken, wie haben Sie diese getroffen? Warum nutzen Sie gerade das Smartphone, das Sie benutzen? Warum fahren Sie oder träumen Sie von einer bestimmten Automarke? Was verbinden Sie mit einem besonderen Schmuckstück, einem exklusiven Paar Schuhe oder der Smart-Home-Ausstattung in Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung?

Wir kaufen ein Gefühl

Weil Sie ein bestimmtes Produkt kaufen, das für ein Gefühl steht, das Sie empfinden möchten:  Sicherheit, Komforts, Ansehen, Profit oder einfach pure Freude.

Wenn Sie einen Tesla kaufen, dann kaufen Sie das Gefühl mit, unseren Planeten ein Stückchen mit zu retten. Wenn Sie ein Apple-Produkt kaufen, kaufen Sie einen bestimmten Lifestyle, mit dem Sie Teil der Apple-Familie werden. Sogar ein Shampoo verbinden wir mit einem Gefühl: Dem Gefühl gesunder, schöner und gepflegt aussehender Haare.

All diese Produkte werden mit einer guten und wirksamen Geschichte inszeniert. Auch Personen inszenieren sich mit Geschichten. Barack Obama hat in seinen Wahlkämpfen Geschichten aus seinem Leben erzählt. Steve Jobs hat spannungsgeladene Präsentationen inszeniert, an deren Höhepunkt er seine neuen Produkte vorstellte. Und auch Babynahrung wird mit Hilfe einer Familiengeschichte, Traditionen und ökologischer Anbauweise über Geschichten und Gesichter vermarktet. Dafür steht die Familie Hipp mit ihrem Namen.

Welche Geschichte erzählen Sie von Ihren Produkten? Welche Geschichte erzählen Sie über sich?



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