Kennen Sie den Mythos vom Elevator-Pitch? In den 90er-Jahren wollten junge, dynamische Start-up-Unternehmen im Silicon Valley mit den ganz Großen ins Geschäft kommen. Die Chance, einen Termin bei einem der Geschäftsführer zu erhalten, war nahezu gleich null. Dann hatte einer von ihnen die zündende Idee, bei der ihm die Höhe der Gebäude zur Hilfe kam: Jeder der „großen“ Geschäftsführer musste auf dem Weg zu seinem Büro den Aufzug benutzen. Hier war er für wenige Minuten „gefangen“.
Der junge Unternehmer wartete, bis der heiß begehrte, mögliche neue Partner, in den Aufzug stieg. Schnell stieg er dazu und nutzte diese kurze Zeitspanne für sich. Er präsentierte ihm während der Fahrt in dem Aufzug seine Idee. Diese Kurzpräsentation war so überzeugend, dass er einen Termin bekam! Der Elevator-Pitch war geboren.
Diese Geschichte hält sich seit einigen Jahren hartnäckig und egal ob sie wahr ist oder nur ein Mythos: Ich finde sie charmant und wirksam. Oder hatten sie bei der Beschreibung etwa keinen gläsernen Aufzug mit einem Mann im Anzug und einem legerer gekleideten Herrn vor Augen, der den langen Weg in die obersten Stockwerke entgegen schwebt?
Was antworten Sie, wenn jemand Sie fragt, was Sie beruflich machen? Können Sie in wenigen Sätzen Ihre Aufgabe, Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen so vorstellen, dass Ihr Gegenüber ein Bild davon hat? Meist sehen wir selber den Wald vor lauter Bäumen nicht und kommen vom Hölzchen aufs Stöckchen, aber nicht zum Punkt. Das ist natürlich nicht falsch. Aber wenn wir diese Beschreibung selbstkritisch beleuchten, drängt sich die Frage auf, ob wir unseren Gesprächspartner damit neugierig auf uns und unser Produkt gemacht haben. Forscher fanden heraus, dass Geschichten 22 Mal besser in Erinnerung bleiben, als Fakten.
Deshalb empfehle ich in so einer Situation die Kurzgeschichte Ihrer Story: Den Elevator-Pitch. Hier folgen nun einige Tipps, wie Sie Ihren Elevator-Pitch vorbereiten können:
- Erstellen Sie eine neutrale Liste mit allen Eigenschaften und Merkmalen Ihres Produktes
- Reduzieren Sie die Liste auf 9 Begriffe
- Entscheiden Sie sich für die wichtigsten 5 Eigenschaften
- Reduzieren Sie Ihr Angebot auf seinen Kern
Und nun
- Stellen Sie sich plastisch und in leuchtenden Farben Ihr Angebot vor.
- Drehen Sie einen inneren Film. Sehen, hören, spüren Sie was passiert.
- Nutzen Sie Ihre inneren Bilder als Gedächtnishilfe
- Begeistern Sie durch Anschaulichkeit, sprachliche Kraft und Phantasie
- Seien Sie glaubhaft und authentisch
Hier sind ein paar Beispiele, die die Übung für Sie vielleicht greifbarer machen:
Küchenverkäufer: Meine Aufgabe ist es, dass meine Kunden sich zu Hause wie Johann Lafer fühlen.
Unternehmen für Sicherheitstechnik: Mit unserer Unterstützung fühlen sich die Menschen in ihren vier Wänden sicher und geborgen. Auch wenn sie unterwegs sind.
Zahnarzt: Ich sorge dafür, dass die Menschen ihr strahlendes Lächeln zeigen können.
Hundetrainer: Ich sorge dafür, dass Hunde den Lassie-Faktor bekommen.
Wichtig dabei ist: Beginnen Sie mit Ihrem Elevator-Pitch bevor Sie konkret sagen, was Sie tun. Es geht darum die Neugierde zu wecken und Ihren Gesprächspartner dazu zu bringen, nachzufragen, was Sie genau tun. Wenn Sie stattdessen zu Beginn des Gesprächs antworten: ich bin Zahnarzt, Hundetrainer oder Küchenverkäufer ist alles gesagt und eine Nachfrage überflüssig. Erzeugen Sie mit Ihrem Elevator-Pitch ein Bild im Kopf des Zuhörers.
Probieren Sie es aus und üben Sie Ihren Elevator-Pitch. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!